Autor

Gabriel Calheiros

Sócio · Unfold Growth

Sou Gabriel Calheiros, sócio da Unfold Growth, agência de growth para vendas complexas B2B em Maceió. Cuido da mídia paga das contas e gosto de colocar a mão na massa: tráfego, tracking com GTM e GA4, automações e SEO. Ajudo empresas com ciclo de venda longo a transformar investimento em mídia em pipeline de verdade.

Artigos de Gabriel Calheiros (43)

RevOps: o que é, como funciona e quando sua empresa precisaRevOps integra marketing, vendas e pós-venda com os mesmos dados, metas e regras. Veja como funciona, pilares, métricas e quando sua empresa precisa.
Pós-venda: o que é, etapas e como estruturar no B2BO que a empresa faz depois do contrato decide se o cliente renova. Veja o que é pós-venda, tipos, etapas, indicadores e exemplos no B2B.
MQL e SQL: o que são, qual a diferença e como medir cada etapaMQL e SQL são as etapas entre o lead interessado e a venda. Entenda a diferença, o papel do SAL e como medir a taxa de conversão de MQL para SQL no B2B.
Equipe de vendas: estrutura, papéis e dimensionamento no B2BEquipe de vendas no B2B: papéis, modelos de estrutura, como dimensionar o time com base na meta e o que a lei brasileira exige na comissão do vendedor.
LinkedIn para empresas: como usar para gerar negócios B2BLinkedIn para empresas B2B: como página, conteúdo do time e anúncios funcionam juntos para gerar oportunidades e alcançar o comitê de compra.
Forecast de vendas: o que é e como prever receita no B2BO que é Forecast de vendas, diferença entre meta, pipeline e forecast e como prever receita com mais precisão em vendas B2B de ciclo longo.
Prospecção de clientes: como gerar oportunidades no B2BProspecção de clientes trava quando o comercial vive de indicação. Veja a diferença entre prospecção ativa e passiva e como mídia e CRM geram oportunidades.
CRM para WhatsApp: como escolher e integrar em vendas B2BAs vendas acontecem no WhatsApp, mas o histórico fica no celular do vendedor. Entenda como um CRM para WhatsApp resolve isso e quanto custa a API oficial.
Kommo CRM: o que é, como funciona e quando faz sentido Kommo CRM é um CRM de vendas construído sobre WhatsApp e Instagram. Veja como funciona, como os planos são cobrados e quando ele vale a pena.
Lead qualificado: o que é, critérios e como definir em vendas B2BLead qualificado tem fit de ICP, dor ativa e acesso a quem decide. Veja critérios, diferença entre MQL e SQL e como definir o lead certo junto com o comercial.
CRM de vendas: guia com as 10 melhores ferramentas de 2027CRM de vendas na prática: o que é, como escolher, como integrar marketing e vendas e as 10 melhores ferramentas para 2027, com dados de 2026 e faixas de preço.
LTV: o que é e como calcular o valor do cliente sem assinaturaLTV é o valor que um cliente gera em toda a relação com a empresa. Veja como calcular, a relação com o CAC e como estimar sem assinatura.
Marketing B2B: o que é e por que o trabalho dele não é gerar leadsQuase todo o mercado reduz o marketing B2B a uma máquina de gerar leads. Em venda complexa, com 95% do mercado fora do momento de compra e um comitê decidindo, o trabalho é outro: construir demanda nos que ainda não compram e municiar o time de vendas.
Vendas B2B: o que são e como funcionamVendas B2B são vendas entre empresas, mas o rótulo explica pouco. Veja o eixo que organiza a estratégia e a metodologia certa para cada venda.
Processo comercial: como estruturar na sua empresaProcesso comercial vai além das etapas no CRM. Veja os cinco componentes, onde a venda complexa perde negócios e como estruturar do zero.
Playbook de vendas: como montar (e por que a maioria morre em 60 dias)O playbook típico é escrito pela liderança, salvo num drive e esquecido em dois meses. Veja por que isso acontece, como descobrir o conteúdo certo revisando ganhos e perdas, e quais jogadas de comitê faltam em todo playbook padrão.
Como estruturar um time de growth (e onde entra o RevOps)Estruturar um time de growth não é montar organograma, é garantir que seis funções existam e tenham dono. Veja quais são, quem acumula o quê em cada estágio da empresa, onde o RevOps entra e por que contratar cargo não resolve falta de função.
SDR: o que faz, quando contratar e como estruturar a pré-vendaSDR é o profissional de pré-vendas que qualifica oportunidades antes do closer. Veja o que ele faz, quando contratar e como estruturar a área.
Dashboard comercial: quais indicadores importam e como montar o seuUm bom dashboard comercial não é uma vitrine de KPIs, é a leitura da cadeia da sua operação. Veja quais indicadores importam, organizados em três camadas (a cadeia, o placar e a economia da unidade), e como montar um painel que gera decisão em vez de enfeite.
Pipeline de vendas: de lista de oportunidades a previsão de receitaO pipeline não serve para mostrar quantos negócios você tem abertos, serve para prever quais vão fechar. Veja como gerenciar o seu com critério objetivo de avanço, higiene constante e forecast honesto, e como transformar oportunidades em previsão de receita confiável.
Funil de marketing x funil de vendas: a pergunta erradaFunil de marketing atrai e qualifica, funil de vendas converte e fecha. A diferença é real, mas é a pergunta errada. Veja por que são dois trechos de um funil só e por que a operação vaza justamente na junção entre eles, o handoff de MQL para SQL.
Growth marketing: o que é, como funciona e por que não é tráfego pagoGrowth marketing é dado e experimentação no ciclo inteiro do cliente. Veja o que ele acerta e o que faz crescer uma venda complexa B2B.
Funil de vendas: o guia definitivo para vendas complexas B2BFunil de vendas é a estrutura que conduz o comprador até o contrato. Veja as etapas, por que o modelo clássico quebra no B2B e como montar o seu.
Geração de demanda x geração de leads: por que mais leads pioramA maior parte da sua venda é decidida antes de o comprador preencher qualquer formulário. Só 5% do mercado está pronto para comprar, e quem decide já tem uma lista montada antes de pesquisar. Entenda por que mais leads podem estar piorando suas vendas, e qual é a conta certa entre demanda e captura.
Como escolher o funil de vendas certo para o seu negócioPLG, SLG, demand-led, founder-led. Antes de copiar o modelo do Vale do Silício, entenda por que o motor que faz uma SaaS crescer quebra numa venda de ciclo longo e comitê de compra, e qual é o motor certo para vendas complexas.
Quais métricas e como medir em Growth Marketing O problema da maioria das operações não é falta de métrica, é excesso. As métricas que de fato importam não são uma lista de quarenta números, são uma cadeia curta em que o volume cai e o custo se acumula a cada etapa. Este artigo mostra como ler essa cadeia, onde o dinheiro vaza e qual elo consertar primeiro.
Automação para incorporadora: o que faz sentido automatizarAutomação é multiplicador, não conserto. Veja o que faz sentido automatizar na incorporadora, o que preservar para o humano e por que estrutura sempre vem antes.
Funil de vendas para construção civil: da atração ao contratoO funil de vendas da construção civil é um só, da atração ao contrato. Veja as sete etapas, o que medir em cada uma e por que o handoff entre marketing e vendas decide o resultado.
Como calcular o CAC da incorporadoraA fórmula do CAC é simples, mas a incorporadora exige três ajustes: quais custos incluir, o período certo diante do ciclo longo e por que ler o resultado contra ticket e margem, não LTV.
Permuta, VGV e funil: a estrutura financeira decide a vendaVGV não é lucro. Veja como o tipo de permuta e a margem do empreendimento definem preço, desconto, urgência de caixa e até a concorrência interna no funil de vendas da incorporadora.
Sales enablement para corretores e comitê de compraSales enablement não é treinar o corretor uma vez. Veja como equipá-lo com o material certo para cada decisor do comitê de compra, o casal, o investidor e quem financia, e vender mais na incorporadora.
Estande de vendas digital: como integrar o físico e o onlineEstande de vendas digital não é comprar um tour virtual. Veja como integrar o ponto de contato físico ao funil digital, para que a visita ao estande não vire mais um lead perdido.
Previsibilidade comercial: como sair do mês a mês na incorporadoraPrevisibilidade não vem de mais pipeline nem de mais lançamento, vem de estrutura. Veja por que a incorporadora sofre mais com isso e os pilares para sair do mês a mês e do corretor-herói.
Marketing de lançamento imobiliário: antes, durante e depoisMarketing de lançamento não é só divulgação. Veja as três fases (construir demanda antes, converter durante e sustentar depois) e como conectá-las por estrutura para vender mais, não só gerar buzz.
Como qualificar e priorizar leads no comercial da incorporadoraTratar todo lead igual desperdiça o time. Veja os cinco critérios para qualificar leads de imóvel pelo ICP e pelo comitê de compra, como classificar e quando descartar.
Glossário de growth para incorporadora: VGV, CAC, CPL, VSO e cicloVGV, CAC, CPL, VSO, ciclo de venda e conversão explicados em um só lugar, com fórmulas e a conta que conecta o vocabulário do empreendimento ao de growth na incorporadora.
CRM para incorporadora: como organizar o funil de lançamentoO CRM não vende sozinho. Veja como estruturar o funil do lançamento em seis etapas, o que registrar em cada uma e como garantir a adoção do time para parar de perder leads.
Ciclo de venda de imóvel na planta: 16 meses e como encurtarO ciclo de venda de um imóvel chega a 16 meses no Brasil. Entenda por que é tão longo, qual parte é inerente à decisão e como encurtar o atraso operacional que está sob o seu controle.
Integração entre marketing e vendas: por que só 16% conseguemIntegração entre marketing e vendas não é reunião nem software. Entenda o que é, por que apenas 16% das empresas conseguem e os seis movimentos para estruturar e ganhar previsibilidade.
Conversão de leads em 2026: o que o Panorama da Leadster revela sobre vendas complexas (e por que o problema nunca foi gerar leads)Imóveis tem a pior conversão do Brasil e o tráfego de IA lidera. Veja o que o Panorama de Geração de Leads 2026 revela sobre vendas complexas, e por que o gargalo nunca foi gerar leads, e sim estrutura.
Por que sua incorporadora gera leads e não fecha vendas (e como resolver)Gera muitos leads e fecha poucas vendas? O problema raramente é o lead. Veja as seis razões reais da baixa conversão na incorporadora, com a correção prática de cada uma.
Marketing e growth para incorporadoras e construtoras: o guia de crescimentoVender um lançamento não depende de gerar mais leads, e sim de um sistema que conecta marketing, comercial e CRM ao longo de um ciclo de meses. Entenda por que a incorporadora gera lead e não vende, e como estruturar growth no setor.
Growth para vendas complexas: o que é e por que não é tráfego pagoGrowth para vendas complexas não é tráfego pago nem truque de crescimento rápido. Entenda o conceito, por que mais leads não resolvem o problema e como estruturar o sistema que sustenta crescimento previsível.